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4チーム体制のセールスで、顧客の”新たな価値”創出を目指す

オープンイノベーションを当たり前の文化にする。

これはeiiconに所属するメンバー全員が目指す未来です。

eiiconのセールスチームではその実現のためにより多くの顧客を支援し、日本中にオープンイノベーション事例を増やすことを目指しています。

eiiconのセールスは最初、1つのチームでしたが、弊社ビジネスの成熟度合いに応じてチームを分割。いま現在は、一般的に言うところのインサイドセールス、アカウントセールス、コンサルタント、プロジェクトディレクターの4チーム編成としています。

今回は3つのチームのマネージャーを兼任する村田 宗一郎(むらた そういちろう)に、4チームそれぞれの役割やチーム連携について聞きました。

※当記事はオンラインインタビューを元に作成しています。

村田 宗一郎
パーソルキャリアで大手企業を中心とした採用支援に従事。マネジャーや地方拠点の責任者を歴任した後、2020年10月にパーソルイノベーションeiicon companyに転籍。現在、4つのセールスチームのうち、インサイドセールスチーム以外の3つのチームをマネジメントしている。

4つに分かれたセールスチーム。その役割と現体制

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――まずセールスチームの役割を教えてください。

eiiconは大きく分けて、エンタープライズ事業部とプラットフォーム事業部の2部署制になっています。セールスチームが所属しているのはそのうち、エンタープライズ事業部です。

エンタープライズ事業部は簡単に言うと、大企業向けのサービスを提供している部署。その中でセールスは、大企業に対してリード獲得することから始まり、顧客のオープンイノベーションの成功を目指しています。

――セールスチームは最初、1チーム体制でしたが事業成長に応じて段階を経て、いまの4チーム体制になったんですよね。

そうです。サービスの性質上、セールスが担う領域の幅が広く、事業拡大していくほどに「案件数を確保できない」「業務過多になってしまう」などの課題が出てきました。

その要因として、弊社のサービスの要であるオープンイノベーションプラットフォーム『AUBA』の特徴が関係しています。

というのも、『AUBA』は顧客同士が共創し、革新的な製品・サービス開発などの新たな価値を生み出してもらうために存在します。それ故にセールスがカバーするところは、単に商談成立だけではありません。

例えば、どのような共創パートナーを求めているのかニーズをヒアリング、最適な共創相手を見つけるために、どのような打ち出しをするべきかをコンサルティングします。そして共創が成立すれば、事業化に向けてインキュベーションフェーズに入ります。この一連の流れをプロジェクトとして全て支援していきます。

これらの一連の支援をしてはじめて、オープンイノベーションが”価値ある出会い”となります。ただただ企業同士が出会うだけでなく、事業化させ”新たな価値”を生み出していただくことまでを目的としています。

つまり1人のセールスに、営業的な観点から、コンサルティングスキル、進行管理スキルまで一挙に求めることになっていたのです。1人が担当する案件数には限度がありますし、非常に難易度が高い仕事でした。

そこで役割を明確に分け、顧客に向き合いやすい体制にするため、徐々にチーム分けを実行。2020年12月、いまの4チーム体制にたどり着きました。

<セールスの4チーム体制>
・インサイドセールス
・アカウントセールス
・コンサルタント
・プロジェクトディレクター(ディレクター)

まだこの体制になって1ヵ月半ですが、徐々にフローを確立して業務を進められるようになったと感じています。

共創を叶えるのは、各チームの綿密な連携

――それぞれのチームの役割を教えてください。

インサイドセールスはリード獲得、筋の良い商談を創出していくのが役割です。しかし、単純に、場当たり的にどんどん顧客に連絡をして、リード獲得・商談創出していけば、良いわけではありません。顧客の困りごとやニーズをヒアリングした上で、私たちが役に立てることは何かを、じっくり顧客とお話ししてすり合わせていく必要があります。

アカウントセールスは、顧客の課題をオープンイノベーションという手段でどのように解決してくのか、具体策を提案するのが役割ですね。流れとしては、インサイドセールスが獲得したアポを引継いで顧客折衝を行っていきます。

コンサルタントは、アカウントセールスが受注した案件に対して成功基準を可視化した上で、どのようにゴールを目指すかコンサルティングする役割です。オープンイノベーションに向けた社内説明会やアイデアソン、成果発表会などのイベントを実施する際には、彼らが運営も担います。

プロジェクトディレクターはコンサルタントと共に動き、プロジェクトの全体ディレクションと進行管理を務め、クオリティを担保する役割です。

――各チームはどのように連携しているのか、具体的に教えてください。

まずインサイドセールスがアポを取ります。弊社の商材はとても足が長く、いきなり商談が成立するものではありません。そのため、見込み客に定期的に連絡を取り、アポの中で状況確認やニーズを細かく伺い、オープンイノベーションが必要そうなタイミングで提案し、アカウントセールの商談に繋げていきます。

言うなれば、インサイドセールスが顧客との信頼関係構築において一役を担っているのです。それ故に、アカウントセールスに引き継ぐ際は、顧客の情報や信頼も一緒に引き継げるように工夫しています。

商談機会を獲得後、インサイドセールスはアカウントセールスと商談前MTGをし、顧客のビジネス上の課題から技術力、理想の共創の姿など情報を共有。しっかりと認識をすり合わせます。商談後にもMTGを行い、実際に顧客とお話ししてズレがなかったかの確認まで連携しています。

そこからアカウントセールスが、2回3回と商談を重ね受注を目指すのです。

受注後は、コンサルタントとプロジェクトディレクターも加わります。3者でキックオフMTGを行い、改めて顧客情報からどのようなサービス提供を行う予定かまでを共有。その後は基本的にこの3者で行動し、顧客の要望に合わせてコンサルティングやプロジェクトを進めていきます。

―― プロジェクトは、どのくらいの期間で完遂するのでしょうか?

プロジェクトは標準的なものでも、準備〜提供まで半年程度要します。長いと1年ほどのお付き合いになることも。いずれにしても各チームで連携し、顧客にとって最良の共創を目指しています。

何よりもビジョンへの共感を大切にしたい

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――セールスは現在、新たな仲間を募集中ですよね。どのような方を求めますか?

「一緒に文化を作っていきたい」「仕組みが整っていないからこそ、0から構築する楽しみがある」というスタンスを持っていてほしいですね。

セールスに限らず、eiicon全体に共通して言えるのはビジョン共感性が大事だということです。私たちは「価値ある出会いが未来を創る」と掲げ、オープンイノベーションが当たり前になる世界を目指しています。

その中でいまは、“文化”を作っていく段階です。

例えば採用界隈においては、ひと昔前まで新卒一括採用が当たり前でした。しかし近年では中途採用が一般社会に根付いて、近頃はビジネスSNSを用いた採用・リファラル採用・ダイレクトリクルーティングなどさまざまな形も出てきましたよね。

そこに当てはめて考えてみると、私たちが取り組んでいるのは「新卒一括採用が当たり前で転職なんてあり得ない世の中において、一足飛びでビジネスSNSでの中途採用を広めようとしている」イメージ。

だからこそ、0ベース思考で自ら考えて動ける方や、eiiconが目指す未来を自分事化できる方が仲間になってくれたら嬉しいです。

――チームごとに求めるスキルや経験はありますか。

まずは、スキルや経験よりもビジョンに共感してくださっていることが1番大切だと思っています。あえて、スキルや経験をあげるとするなら、以下のような点があります。

インサイドセールスは、顧客の課題やニーズを引き出すこと。相手が主役になるようなトークで商談をし、きちんと本音を引き出すのは重要なスキルです。それでいて数字を追うことを楽しめるといいですね。

アカウントセールスは課題解決力。顧客にヒアリングした上で最適解を見つけだし、それを企画できる創造力があると早期に活躍できそうです。企画経験はなくとも、無形セールスの経験をお持ちの方であればアカウントセールス向きだと思っています。

コンサルタントの役割はコンサルティングですが、経験はマストではありません。どちらかと言うと、顧客が目指す姿を想像しながら顧客と一緒に伴走ができる人。オンラインプラットフォームのサービスなのでWebに抵抗がないことも重要です。

プロジェクトディレクターは、共創を意識した上で進行管理できる人が向いていると思います。細かいサービスが多々ある中で、単純に進行管理をするのではなく、顧客の求めるものを意識しながら進める人が向いています。またビジネス自体に興味を持っていたり、新しい事業を作っていくことに興味があるということも重要な要素の一つかと思います。

いずれにせよ、先ほども述べたとおり、前提としてまずeiiconのビジョンに共感してほしいです。その上で、ご自身の得意を活かして活躍していただけたら嬉しいですね。

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