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他ポジションとの連携が肝。顧客の本当の課題を見極めるセールスの話。

「Sync Upは、チーム全体で動けているから強い」

そう話すのは、セールス担当の芝尾 泰孝(しばお やすたか)。

新たなフィールドに『Sync Up』チームを選んだ理由から、現在の仕事の状況、事業の強みについてインタビューしました。

※当記事はオンラインインタビューを元に作成しています。

芝尾 泰孝
新卒で株式会社ノバレーゼへ。その後、レイス株式会社、株式会社リクルートマーケティングパートナーズを経て、2020年にパーソルイノベーションに入社。『Sync Up』にてセールス&マーケティングでセールスを務める。

もう一歩踏み込んだビジネスを求め転職

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――まず入社の経緯を教えてください。

僕はこれまで、顧客と企業のマッチングがメインの仕事に携わってきました。

人材サービスのレイスでは、新卒採用のコンサルとして求人を出した企業と求職者を繋ぐ仕事を。リクルートマーケティングパートナーズでは、ブライダル情報誌『ゼクシィ』の広告営業として企業が販売するドレスなどを読者に紹介していたのです。

どれもやりがいのある仕事でしたが、その先で顧客が満足してくれたのかを自分で確認することはできず、少し歯痒い思いをしていました。

もう少し、顧客が満足している姿を見届けられるビジネスをしたいと考え始めた時に、弊社の人事部で働く原さんから聞いたのが『Sync Up』の話でした。

――原さんに聞いてみてどうでしたか?

実は、新卒で働いた会社の採用担当が原さんだったんですよ。以来ずっと付き合いがあって、キャリアに悩んだ時は相談させてもらっています。今回も相談したら、自身が勤めているパーソルイノベーションについて教えてくれました。

原さんの話を聞いてまず思ったのは、パーソルグループの企業理念「はたらいて、笑おう」が素敵だな、と。また、一つひとつのサービスをより強くしていこうという姿勢を持っていることや、マッチング以上のビジネスを広げようとしていることを知り、大きな魅力を感じました。

『Sync Up』は人が働き続ける中で企業と友好な関係を築くのに役立つサービスです。ここでなら自分が思い描くビジネスができると思い、すぐに興味を持ちました。

――興味がある段階から、入社する決意を固めるに至った理由は何でしょうか?

働く人たちの主体的な姿勢です。面接の段階で、グループ内新規事業開発プログラム「Drit」の運営責任者である森谷さんなどを紹介していただき、話を聞く機会がありました。すると、どの方も思考がとても前向きで「やらされている感」がないのが印象的で。自分たちの意思でサービスをつくり上げていることが伝わってきました。

入社後、それは一部の社員に限ったことではなく、パーソルで働く多くの社員がそうだと知り「すごいな」と深く心が動かされました。特に、各々が事業に対する課題感を持っていて、役職にとらわれず経営に携わろうとする姿勢は本当に尊敬に値します。

同じ仕事を続けていると、振り返る意識やタイミングがなくなり、ただただ業務を遂行するだけになる瞬間があると思うんですね。

けれど『Sync Up』チームの場合、一人ひとりが頭を使ってサービスづくりをしています。自分たちの意思決定がサービスに直結すると分かっているからこそ「なぜこの機能を追加したか」などのバックグラウンドを全員がきちんと把握しているんです。だから出来上がったときの納得感が大きい。

この状況をつくり出しているのは、紛れもなく一人ひとりの主体的であろうとする意識。僕も早く皆さんの境地に追い付きたいですね。


部署同士で理解し合い、連携してプロダクトを育てる

――新型コロナウイルス感染症の影響で、芝尾さんが入社して間もなくリモートワークになりました。何か困った点はありましたか?

入社したときから密なコミュニケーションが取れていましたので、特に問題ありませんでした。もしコミュニケーションがきちんと取れていなければ、プロジェクトの進捗具合を全体で把握することすら困難だったのではないでしょうか。

またパーソルイノベーションでは、コロナ前からリモートワークも併用OKにしており、各自週1〜2回は自宅で仕事をしていました。そのため、現在のフルリモートワークへの移行はとてもスムーズだったんです。

いまは、たまにアポで企業訪問したタイミングや、資料の出力などの用事があるときに出社しますが、頻度は月1〜2回程度。その際も「出社するからやることあったら言って」と互いに声をかけ合っています。

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『Sync Up』チームって、すごくいい雰囲気なんですよ。なのでリモートワークによる不便さは感じていませんが、雑談がなくなった寂しさは感じています。飲み会も少なくなってしまったし(笑)。

一方で子どもがいる生活のなか、何かあったときにすぐ動けるライフスタイルはかけがえのないもの。移動時間がなくなったメリットも大きいですね。

――普段のコミュニケーションの良さが伝わってきました。開発チームなど他部署とも連携しているそうですね。

そうですね。開発チームとは、セールスとして現場から聞こえる声を伝え、一緒に話し合って機能をつくっています。

僕はこれまで、開発チームの人たちは職人気質だと思っていたのですが、『Sync Up』の開発チームの人たちはとてもバランスがいいんですよ。自分たちがやりたいことと、事業として必要なことを天秤にかけて考えられる人ばかり。

なので、機能が完成するたびに毎回「そう、この機能が欲しかった!」と感動します。

こうやって日々コミュニケーションをとりながらプロダクトを運営しているからこそ、僕は開発のことを理解しようと思うし、開発チームの人はセールスの言葉を理解しようとしてくれるんですよね。

仕事上で得た知見をみんながシェアしようと、自然に思える自発的コミュニケーションや環境がより連携を強固にしているのかもしれないですね。

チーム力を武器にお客様の真の課題を探る

――芝尾さんの仕事内容を教えてください。

メインはインサイドセールスです。企業の新規開拓、お問い合わせへの対応、アポ対応の3つが主な役割で、このうち前半2つが7割を占めています。

またリモートワーク下においてもチャネルを広げるため、2020年11月からはウェビナーを始めました。最近は僕がメインの回を増やそうとしており、参加企業がほしい情報を受け取れるウェビナーを企画しています。

例えば「Sync Upとは何か」「シフト管理のメリットとは」など、テーマを細分化して用意する予定です。

ウェビナーは、これまで足で稼いできた企業の新規開拓活動の代わりにもなると思っているので、気合いを入れて取り組んでいきたいですね!またチームが一緒のマーケターも、僕とは違ったアプローチでウェビナーに注力してくれているので、力を合わせて販路拡大を目指したいと思います。

――セールスとしてお客様の課題やニーズを引き出す際、どのような工夫をしていますか?

チーム内での情報共有を密に行うことです。

チームにはマーケ、エンジニア、カスタマーサクセス、バックオフィスなど異なったポジションの人がいます。それぞれの立場での気づきをすぐに共有し、セールス内容に反映しています。

例えば、セールスとしてお客様に『Sync Up』を紹介する時、使ったことのない人に対してサービスの良さを伝えるのは、非常に難しいんですよね。そんな時は、カスタマーサクセスからの情報が役立ちます。既存のお客様から得た「このUI/UXだと、こういう使い方をしたい時に便利」や「管理する時はこう使うと良い」という生の声を、新しいお客様に具体例としてお伝えできるんです。

このように実際の使用イメージをお伝えすることで、はじめて「そういえば、管理方法に困っていて…」というニーズが出てくることがあります。

――自分だけでは把握できない情報を、チームが連携することで得ているんですね。

そうですね。こうしたポジション間の情報共有は、毎日のように行われるため、常に1番新しい情報をもとにお客様対応ができます。既存のお客様の情報から、新規のお客様の課題を予想して話をすることも可能です。

それに『Sync UP』は開発も早いので、新しいサービスや改善のスピードも早い。実装されたものをお客様が使い、お客様の声をカスタマーサクセスが集め、セールスや開発に情報共有していく。もちろんセールス側からお客様の声を届けるといういうこともありますよ。

――チーム力を感じさせるエピソードが多いですね。MTGはどのくらいの頻度で行われているのですか?

『Sync Up』では毎朝「スタンドアップ」という共有MTGを30分開いています。一人ひとりが今日のコンディションや共有したいことを自由に話すスタイルのMTGです。

そこで、「昨日お客様からこんなこと言われたから、今日アポがある人はセールストークに○○を入れてみるといいかも」という話をしたり、前日に起きたことを即共有したりしています。

加えて、金曜日は「デモDay」という共有MTGを行っています。これは1週間のアクションや目標の進捗具合について全員で発表し合う場です。毎週振り返ることで、「いま誰が何に取り組んでいるのか」「どんな想いや考えで仕事をしているのか」がわかるんですよね。そのため、異なるポジションの人同士であっても、逐一共有することで相互理解を深めることにも役立ちます。

――『Sync Up』の強みはチーム力ですね!

そうですね。本当にチーム全体で動けているから強いのだと思っています。

それぞれの立場で『Sync Up』について考えて行動しているからこそ、視点は異なります。しかしその分、自分にはない発想や気づきを得ることができ、課題解決などもスマートなんですよね。

さまざまな視点から考えたアイデアを全員が共有し、納得しながら進めていっている。スピード感を落とさずに情報共有をし、それをそれぞれの仕事に還元させていく。そのサイクルを高速でまわしている、だから強いんだと思います。

コロナ禍に苦しんだから、いま未来を見据えられる

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――2020年は、多くの企業が「コロナ禍」という環境の変化に苦しんだと思います。芝尾さんはいかがでしたか?

僕にとっても2020年は、実は辛い時期が多い1年でした。入社して2ヵ月くらいで初受注できたのですが、そこからは全く受注できない修行のような日々が始まって。ひたすら電話営業してもいい回答がもらえず、何が正解か分からなくて途方に暮れましたね。

そんなとき、メンバーに言われたのが「受注するにも、個人の力など“コントロールできること”と市場や市況の波などの“コントロールできないもの”がある。市況が厳しければコントロールができる個人の能力を上げることに着手するなど選択と集中が大切」ということ。その言葉に大変救われた上に、発想の柔軟さや変化する環境に対しての適応力に「すごいな」と圧倒されました。

同時に、自助努力でできること、できないことの線引きを明確にして動き続けることが、いま僕にできることなのだと分かりました。

そこからはみんなにアポ同行依頼して話術を盗もうとしたり、システムの勉強をしてより深い話ができるようにしたりと、『Sync Up』のセールスとしての自分を磨くことに専念。

この時間がなかったら、少しずつ問い合わせが戻ってきているいま、トーク内容やクオリティは違っていたでしょうね。

――苦難の日々が、いまの芝尾さんをつくったのですね。最後に今後の展望を教えてください。

今後もっと顧客に喜んでもらえるように『Sync Up』を成長させていきたいです。

そのために、どのような世の中になっていくのか、どういうサービスが求められるのかを自分自身で見立て、サービスと紐づけて考えられる「システム思考」も磨いていこうと思っています。

そしていずれは、パーソルの看板の一つになるようなサービスにしていきたいですね。

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