属人化を脱して、チームで事業成長を目指す。『TECH PLAY』の新セールス体制とは?【事業責任者・セールス&マーケ責任者インタビュー後編】
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属人化を脱して、チームで事業成長を目指す。『TECH PLAY』の新セールス体制とは?【事業責任者・セールス&マーケ責任者インタビュー後編】

【公式】パーソルイノベーション株式会社

テック領域において幅広く事業展開する『TECH PLAY』では、2021年10月に組織体制(主にセールス領域)をリニューアルしました。

事業の最新状況を聞いた前回のインタビューに続いて、今回は『TECH PLAY』の組織の今について伺います。

どんな目的でどんな組織へと変更し、何を目指していくのか。役割・ミッションの明確化や業務フローの再設計、人材育成について、事業責任者の片岡 秀夫(かたおか ひでお)さんとセールス部長の武藤 竜耶(むとう たつや)さんにお話を聞きました!

写真左:片岡 秀夫(以下、片岡)
2008年、インテリジェンス(現、パーソルキャリア)に新卒入社。経営企画部や転職支援事業の事業企画部を経て、Innovation Lab.にて新規事業開発およびオープンイノベーションを推進。分社化と同時にパーソルイノベーションで『TECH PLAY』の事業責任者として、各社のDX実現のためにDXコンサルティング・組織作り・人材育成を支援。

写真右:武藤 竜耶(以下、武藤)
2011年、インテリジェンス(現、パーソルキャリア)に新卒入社し、約4年間デジタル人材領域の採用支援を担当。その後、デジタル人材領域の採用支援部門責任者として2年間部門立ち上げに取り組み、様々なテーマに従事。2017年に『TECH PLAY』にジョインし、プロダクト開発とテックブランディング支援事業の責任者として企業のPR/テックブランディングを支援。現在はセールス部長とマーケティングマネージャーとして活躍。

※所属部署・役職は2021年11月時点のものです。
※インタビュアー:パーソルイノベーションHRマネジメント部タレントブランディング室・小林日奈子(小林の記事はこちらから)

セールスが10名を超えて、見えてきた課題

ーーセールス組織の変更前は、どのような状態で、どんな課題があったのでしょうか?

武藤:以前は『TECH PLAY』の3つのtoBサービス(ACADEMY、BRANDING、PRO(※))それぞれにセールス担当者がいて、裁量を持って活動していました。

※『TECH PLAY』toBサービスとは?
●TECH PLAY ACADEMY:エンジニア、DX人材の育成支援
●TECH PLAY BRANDING:エンジニア採用領域のブランディング支援
●TECH PLAY PRO:DX推進に必要な、人事組織領域を中心としたにコンサルティング支援

ただ裁量がある分、セールス業務が属人化し、顧客情報や営業データなどが組織全体に集約されない点が課題になっていたのです。

片岡:サービス立ち上げ期はそれで成立するのですが、セールスメンバーが10名を超えたあたりから、組織横断で営業活動をする必要性が増していきました。またミッションや役割を明確にしないと、個人への業務負荷も大きくなり、チームとして動きづらくなってしまいます。

セールス体制のリニューアルについては、前々からメンバーにも話していていました。そろそろ変えていく必要があるというコンセンサスを取った上で、今年の10月に実行することになったんです。

職種やマネジメント体制を大幅にリニューアル

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ーー具体的に変更した点を教えてください。

片岡:1つは、もともと一緒になっていた「セールス」と「プランナー」の職種を分割して、それぞれの役割・ミッションを定義しました。

セールスのミッションは、お客様のパートナーとして、一番にご相談いただける存在になり、課題解決に伴走すること。一方プランナーは企画実行部隊として、ノウハウやソリューションを蓄積しながらプロダクトを改良したり、新しいサービスを発案していく役割があります。

またセールスとプランナーそれぞれに部長・マネジャー・グループリーダーのポジションを設置し、マネジメント体制も変更しました。武藤はセールスの責任者、僕はプランナーの責任者として、各組織を率いています。

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武藤:属人化していたセールス業務に関しては、チームとして運営できる仕組みへと変更しました。具体的には、マーケティング担当が専任でリード獲得を推進し、セールス領域の各チームを横ぐしで支援できるようにしています。

さらに、リード獲得からサービス提供のプロセスを営業支援システムに集約して、データで振り返れるように整えました。

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片岡:こうした業務フローの再設計により、セールスがクライアントの課題に合わせて、適切なタイミングで各サービスをご提案できるようにしていきます。

企業によっては、あるときは育成が必要だったり、数年後には採用ブランディングに注力したりと、事業・組織フェーズごとにニーズが変わるケースは往々にして起こりうること。

これまでのようにサービス別の対応ではなく、随時最適なプランをご提案し、複数のサービスを組み合わせることで、よりシームレスな営業活動を目指したいと考えます。

キャリアパスを明確化し、人材の成長促進へ

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ーー体制変更に合わせて、キャリアパスの設計も行ったそうですね。

片岡:はい。セールス・プランナー職がキャリアイメージを持って成長できるよう、キャリアパスを明確にしました。

大きく3段階のキャリアパスでして、ご入社される方のスキルによりますが、最初は「ジュニア」からスタートいただく予定です。ここではサービスのセールス担当として、DXやテクノロジーの知見、業界知識や提案力を磨いていきます。

次の「ミドル」ではセールススキルをさらに伸ばし、本人の適性や希望によってアカウントセールスまたはプランナーへのキャリア選択を可能としています。

そこから組織マネジメントを担う「マネージャー」、もしくは各サービスのプランニングを極めるスペシャリストの「エキスパート」へとキャリアップを目指せるようにしました。

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武藤:新しいセールス体制やキャリアパスに合わせて、育成の仕組みも整えているところです。一例として挙げられるのが、中途入社メンバーのオンボーディング研修です。

ビジョンやサービス、マーケット情報、組織体制(『TECH PLAY』内の役割など)をインプットできるように、マネージャーと育成担当(メンター)がカリキュラムを準備します。この研修は既存メンバーも受けられるため、復習を兼ねて参加している方もいます。

片岡:カリキュラムの各コンテンツは、既存メンバーが作成しているのも特徴ですね。自分たちの組織やサービス、マーケットなどを改めて整理しアウトプットする良い機会になっていると思います。

ーー組織変更後、実際に現場で変わったと思うことはありますか?

片岡:全体的に組織的な推進力が一段上がったと思います。特に、今回新たにミドルマネジメントを担うことになったメンバーからは、色々なアイデアが上がってきていますね。彼らは既存の業務に加えて、マネジメントにも挑戦することになりました。試行錯誤する場面も出てきているので、適切なフォローアップは必要だと感じています。

それ以外には、メンバーが社外のテックカンパニーやテックプレイヤーと交流する機会をもっと作っていきたいですね。どんな企業やテック人材と協働したいかを描いて、先のビジョンが明確になるようにサポートしていければと考えます。

提供価値が増えていく面白いフェーズにある

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ーー今『TECH PLAY』にジョインする面白さは何だと思いますか?

片岡:『TECH PLAY』は2013年にスタートし、パーソルイノベーション内でも比較的歴史のある事業体になっています。当初はパーソルグループ出身者がメインだったのですが、ここ数年で中途入社のメンバーが続々とジョインし、30名のうち7割くらいを占めるように。

事業をさらに強化していくには、多様なバックグラウンドを持つ人材は不可欠なので、中途採用はますます注力したいですね。もちろん、パーソルグループ内からの参画もお待ちしています(笑)。

そのうえで、組織の役割や仕組みは整備している最中なので、そこに主体的に関わっていけるのは今だからこそ味わえる面白さでしょう!

武藤:確かに!事業面では、本当に面白いフェーズに入っていくところですよね。これは、テックカンパニーやテックプレイヤーに対して、どんな価値を提供すればプラスになるのかがしっかり見えてきたからこそ

受注増だけにフォーカスするのではなく、事業を伸ばしていく意識が重要になってくるので、プロダクトを作る機会も増えていくでしょう。

それに伴い、役割を超えた協働も大切になります。マーケティング・セールス・プランナー・エンジニア・デザイナーと、全方位的にコミュニケーションを取りながら進めることが多くなるため、より視野の広い仕事に取り組めるのが醍醐味だと感じます。

ーーどんな方と一緒に事業を伸ばしていきたいと考えますか?

片岡:『TECH PLAY』は、自身の仕事観やキャリアのビジョンをしっかり持っている方にマッチするのではと思います。できあがった環境を求めるのではなく、自らの「こうしていきたい」を反映できる場所で成長したい。こんな熱い想いを胸に秘める方と、事業を作っていきたいです。

武藤:テックカルチャーにリスペクトを持ち、変化の速いテック分野で学び続けられる方とご一緒できればと思います。この分野は、ビジネスとして成立させていくには難しい局面もあります。それでも「この業界を何とかしていきたい」という気概や、クライアントの変わりゆくニーズに対して本質的な課題解決ができる方にジョインいただきたいですね!

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