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【マネージャー対談vol. 1】セールス×BizDev:進化が求められる『リスキリングキャンプ』。その実現に向けた戦略と求められる人材像

DXに対応できる人材を育成すべく、リスキリングへのニーズがますます高まる昨今。パーソルイノベーションが展開するリスキリング支援サービス『リスキリングキャンプ』は、市場ニーズの変化に合わせて自らも進化し、多くの企業のデジタル人材育成を成功に導いています。

こんにちは!パーソルイノベーション ビジネス推進部 採用室の小林 日奈子です!

2021年7月に『学びのコーチ』としてスタートした『リスキリングキャンプ』。デジタル化の波が押し寄せ世の中が大きく変わる中、「自分たちも前に進む必要がある」との想いから2024年2月に名称変更し、さらなる成長とその先にある『リスキリングの社会実装』の実現を目指しています。

今回は、『リスキリングキャンプ』を支えるマネージャー対談の第1弾として、セールス部隊の若林 菜々(わかばやし なな)さんとBizDev部隊の渡邉 大瑛(わたなべ ひろあき)さんの対談をお届けします。

※所属部署・役職は2024年6月時点のものです。

『リスキリングキャンプ』は発展途上。“柔らかい”事業を固めるフェーズに

小林 『リスキリングキャンプ』は、リスキリングに強みを持つデジタル人材育成サービスとして2021年にサービスを開始しました。その後、サービスも組織もどんどん進化し、現在若林さんはセールス部隊のマネージャー、渡邉さんはBizDev(ビズデブ)部隊のマネージャーを務めています。まずは若林さんの役割を教えてください。

若林 私がマネージャーを務めるConsulting & Sales Groupは、一言で言うと『リスキリングキャンプ』のセールス部隊。新規のお客さまに向けた提案活動と既存のお客さまに向けた支援拡大が主な役割です。

もちろん、提案活動はセールス部隊だけで完結するものではありませんから、渡邉さんのBizDev部隊をはじめ、カスタマーサクセスやカリキュラム設計など周りの組織と連携し、チーム一丸となってお客さまと向き合っています。

小林 渡邉さんはもともと業務委託として参画していただき、今はパーソルイノベーションの正社員として活躍しています。ご自身の役割やはたらき方にどのような変化がありましたか?

渡邉 まず、私のキャリアをお伝えすると、小林さんもご存知のように自身の会社を経営しており、BtoBのセールス&マーケティングから事業開発、採用支援までビジネスサイド全般のコンサルティング支援を行っています。

『リスキリングキャンプ』には、2022年末に業務委託として参画。当初はマーケティングの立ち上げを担っていました。その後、事業拡大に合わせ正社員への打診をいただき、今はBusiness Development Groupのマネージャーと経営者という“二足のわらじ”を実践しています。

『リスキリングキャンプ』における役割として大きく変わったのは、やはり事業開発に深く踏み込むようになったこと。一般的にBizDevの役割は、新規事業を軌道に乗せ、成功に導くことですよね。マーケティングやプロダクトサイドとの調整・改善はその手段です。『リスキリングキャンプ』はサービス開始以来、順調に成長しているとはいえまだまだ事業もサービスも“柔らかい”状態。そこを固めていくのが今の私の役割です。

若林 渡邉さんが言ったように、私たちのサービスはまだまだ発展途上。2023年10月にCompany化(※)を遂げ組織としても大きく進化しましたが、事業そのものは固まり切っておらず、かつ向き合う課題もマーケットとしては確立していない状態です。そんな状況の中で、お客さまの声にしっかり耳を傾けサービスを磨き込んでいく、またセールスの型をつくり上げていくことも私の役割であり、取り組まなければならない大きな課題です。

※パーソルイノベーションでは、新規事業開発を①未来の“はたらく”をぬりかえるサービスを起案する「事業起案ステージ」、②事業成長の可能性を探り取捨選択を行う「R&Dステージ」、③大きく投資し事業を発展させていく「グロースステージ」の3つに分けて推進しています。この成長の過程にあるのがCompany化。パーソルイノベーションの事業開発の仕組みを詳しく知りたい方は、こちらの記事をご参照ください。

顧客を最大限に支援できる体制へと進化する。その実現に向けた戦略

小林 Company化は「室」から「部」への昇格のようなイメージで、事業が成長している証であり、一つの節目でもありますよね。サービス開始の早い段階から『リスキリングキャンプ』に携わっている若林さんだからこそ感じたこともあるのではないでしょうか?

若林 私は2022年1月に『リスキリングキャンプ』にジョインし、どんなサービスをどのように売っていくのか、事業の形づくりから携わってきました。

そんな私にとってCompany化は、「よかった」の一言に尽きますね。ただしこれは、“昇格した”からよかったということではありません。Company化したということは、『リスキリングキャンプ』が事業の可能性を探るステージから一歩進み、さらなる成長のステージに入っていくということ。それに伴い体制も拡充が進み、メンバーもどんどん増えてきました。

渡邉さんのように、業務委託から社員、そしてマネージャーとして『リスキリングキャンプ』に加わっていただいた方もいらっしゃいます。さまざまな強みを持ったメンバーが集まってケイパビリティが高まってきた。そういう意味でCompany化を迎えられて本当によかったなと感じています。

小林 事業責任者の柿内さんにお話を聞いた時、Company化の次は法人化を目指すとおっしゃっていました。その実現に向けそれぞれのチームでどんな戦略を描いていますか?今期の注力テーマがあったら教えてください。

渡邉 BizDev部隊の今期のチャレンジは、「商談数を昨年度の3倍にする」というものを掲げています。簡単な目標ではありませんが、まずやるべきはサービスを固めることです。そのうえで、顧客とのコミュニケーション設計があります。どんなマーケティングイベントが必要か、どうすれば『リスキリングキャンプ』に興味を持って商談の場に来ていただけるか、事業開発、マーケティングを中心に柿内さんとああでもないこうでもないと、脳みそに汗をかきながら進めています。

若林 事業として最も注力していくテーマは、加速度的なDXの流れを受けた、顧客の全社を挙げたデジタル人材育成支援。特にITのバックボーンを持たないビジネス職種の方々のテクノロジースキル習得に貢献していきたいと考えています。

しかし、デジタル人材育成といっても、どのようなスキルをどのようなレベルで習得できればよいのか、企業によってニーズはさまざま。非常に難しいテーマであることも事実です。『リスキリングキャンプ』の価値をどう発揮し、お客さまの取り組みを前進させるか。そして、その先にある顧客の成功にどうコミットするか。とてもチャレンジングなテーマですが、セールス組織の強化によってお客さまへの支援拡大を実現していきたいです。

渡邉 今若林さんがデジタル人材育成に対するニーズは多種多様だと言ったように、私は今のリスキリング市場のある種の難しさについて、「顧客も正解がわからない漠然とした課題に応えなければいけない」ところにあると思っています。だからこそ我々が急ピッチで進めているのが、体系化とメソッド化です。お客さまが我々と打ち合わせをすれば、半年先に目指すべき具体的なTOBE(あるべき姿)が見つかる、そんな状態を年内には整えたい。その先に『リスキリングキャンプ』の勝ち筋があると考えています。

漠とした課題を紐解き解決の道筋を導き出す。それを楽しめる人材と共に成長したい

小林 お客さまのニーズや課題が多様化・高度化する中、それに応えられる組織が求められるということですね。そんな組織づくりを進める中で、『リスキリングキャンプ』ならではの価値を提供できた取り組みもあると思います。何か印象に残っている事例はありますか?

若林 ある機械メーカーさまとの取り組みをお話しします。こちらの企業さまは、長年モノづくりに強みを持ち成長を遂げられてきた企業さまですが、近年製品の価値の中心がハードウェアからソフトウェアに移行してきている状況でした。内部の体制としてもハードウェアのエンジニアは潤沢にいらっしゃる一方で、今後強化してきたいソフトウェアエンジニアは不足しており、体制強化が求められていました。

しかし、あらゆる業界でIT人材不足が深刻化する中、採用での確保が難しいのは周知の事実。そこで提案したのがリスキリングという手法でした。「貴社製品に精通したハードウェアエンジニアにITの知識・スキルを習得いただくことで、ハードとソフト両方に精通したエンジニアとして戦力化を図る方法がある」とご提案差し上げたところ、『リスキリングキャンプ』をご活用いただけることになりました。

1年間にわたって受講生の皆さまの学習を支援させていただき、この4月からは早速、戦力として活躍されていると聞きました。また、現在2期生の育成にも一緒に取り組んでいます。まさにリスキリングによって顧客の成功に貢献できた事例ではないかと考えています。

この事例における私たちの価値は、ソフトウェアエンジニアへのリスキリングに貢献できたことだけでなく、もともとリスキリングという選択肢をお持ちでなかったお客さまに対し新しい可能性をご提示できたこと。リスキリングの社会実装を掲げる私たちならではの価値を提供できたと感じるとともに、さらに価値を広めていきたいという想いを新たにしました。

小林 今後メンバーとして加わっていただく方にも、こうした事業の醍醐味を味わってほしいですね。では最後に、『リスキリングキャンプ』への応募を検討している方へのメッセージをお願いします。

渡邉 今回のnoteでは、セールス部隊とBizDev部隊を取り上げていただきましたが、『リスキリングキャンプ』にはカスタマーサクセス部隊やカリキュラム設計部隊など、さまざまなポジションがあります。また、BizDevだけを見てもアライアンスやマーケティング企画、インサイドセールスの統括などさまざまな業務に囲まれています。成長下にある会社あるあるですが、いろんなボールを拾いながら、何でもやる環境です。

言い換えればこれは、チャンスがそこら中にあるということ。もっと言えば、新しい仕事にチャレンジする過程で、まさにリスキリングを行う機会にも巡り会えるということ。こうしたチャンスを自分で掴み取って、リスキリングによって自分自身を常に向上していける、そんなチャレンジ志向の方に集まってもらえたら嬉しいですね。

若林 リスキリングキャンプは発展途上にあるサービス。顧客の成功に向け、より良い方法を日々模索し、チャレンジできる環境があります。また、明確な正解が存在するわけではない分、試行錯誤の中で手触り感を持って事業の前進を感じることができます。今後のさらなる事業の成長を見据え、セールス組織を創りあげていく一員として、創るプロセスを楽しんでいただける方にぜひエントリーいただきたいです。

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リスキリングキャンプでは一緒にはたらく仲間を募集しています。少しでも興味をお持ちの方は、ぜひこちらからエントリーください!

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