飲食店の販促はアイデア次第！売上UPのカギであるリピーターを獲得施策と費用の算出法を解説
パーソルイノベーション・デジタルマーケティング部の福井です。販促にはチラシやウェブなど、さまざまな方法が考えられます。どの販促サービスを選ぶかは、対象と目的によって考えなければいけません。
そもそも販促をする目的は、お客様に来てもらうことです。お客様には新規顧客と既存顧客であるリピーターの方がいます。
開業したときには新規のお客様をいかに呼び込むか、考えなければなりません。しかしお店のファンになってもらい、リピーターを獲得することで売上が安定するのは間違いありません。リピーターを獲得していくことがお店にとって重要になるのです。
ではどのようにすればリピート率は改善するのでしょうか。ここではとくにリピーターを獲得するための施策と費用の算出方法について説明します。
飲食店の販促効果とは？
飲食店における販促効果とはお客様に来てもらうことです。しかし飲食店によって効果的な集客方法は違います。
まずターゲットを想定してください。新規顧客をメインとするのか、リピーターの増加をメインとするのかによってやり方も異なります。いずれにせよ、まず低コストで取り組んでみて、効果が高いものにより予算をつけて取り組んでいくのが一般的です。
そこでデータをしっかりとって、効果の検証を行う必要があります。ムダな支出はなるべく抑えて、効果的な販促方法を探っていかなければならないわけです。
飲食店の販促のカギはリピーター獲得
リピーターが繰り返しお店に来てくれるようになれば、固定客だけでお店を回していくこともできるため、店舗経営者にとって大変理想的です。そのためリピーターにフォーカスする販促手法を行わなければなりません。
リピーターに来てもらうためには、いちどお店に来てもらったお客様のリストをしっかりと整えておく必要があります。
紙でデータを管理するよりも、システム上で管理した方がすぐにお客様の名前を探せるので、大変効率的です。リピーターに来てもらうためには、こうした顧客管理に関するシステム導入も必須になってくるでしょう。
飲食店の販促では何度も店に来ていただくきっかけづくりも大事
リピーターに来てもらうためには、またお店に行こうと思わせなければいけません。そのためには料理がおいしかったり、接客態度が良かったりなどサービス面で必要な部分もあるでしょう。
しかしさらに重要なのは、お店について思い出してもらうことです。現在、たくさんの飲食店があるわけですから、1回行ったお店をずっと覚えているお客様の方が少ないでしょう。
つまりお店としては、お客様に思い出してもらうための宣伝をしなければならないわけです。そのための手法がチラシやクーポン、ポイントカードやSNS、ぐるなび等のグルメサイトの利用などです。
またリピーターの心をつかみ続けるために、特別メニューも提供する必要があります。いつも同じメニューではなく、新しいメニューを提供することで、お客様も新鮮な気持ちで食事をしてくれるでしょう。
飲食店における販促の種類とは？
では飲食店でリピーターを増やすために必要な販促活動にはどのようなものがあるでしょうか。ここでは代表的なもの5つ紹介します。
・チラシ
チラシは折り込み広告やポスティングをすることで新規顧客獲得にも有効ですが、リピーターの獲得にも使えます。たとえばリピーターを獲得する工夫として、チラシを持って飲食に来てきた方に、金券をプレゼントする方法があります。
チラシを持ってきてくれた方が、金券をもらえば、2回目も来てくれますよね。そうすれば3回目、4回目も来てくれる可能性があります。金券ではなく、2回目は20%引きなどでもよいでしょう。
チラシの場合、1回まいたら効果が出るというわけではありません。大体飲食店から5キロメートル圏内に、チラシを定期的に巻く必要があります。またチラシの場合、曜日や時間帯によっても反応率が変わってきます。印刷物なのでデザインや印刷費など作成コストもかかります。
そうした点に注意しながら、費用対効果の高いポスティングを実施しましょう。
・ポイントカード
リピーターを増やす有効な手段として、ポイントカードも挙げられます。お店に来て飲食すればポイントをあげるようにすれば、ポイントを貯めるために何回か再来店してくれる可能性は高まるでしょう。これはポイントカードの大きなメリットです。
また以下の写真のようなスタンプカードでもよいでしょう。
最近ではポイントカードではなくアプリでポイントカードの役割を担わせる飲食店も増えています。アプリであればポイントカードのように、なくしたり忘れたりする可能性が少ないからです。
一方でアプリの場合はインストールする手間がかかりますので、インストールしただけでジュース1杯無料などの特典をつける必要があるでしょう。
・DM(ダイレクトメール)
DMもリピーターを増やすための手法です。頻繁に来ているお客様に対してはDMを送る必要ありません。しかし間が空いているお客様にDMを送ることで、お店を思い出してもらえる可能性があります。
DMと一緒にクーポンやお得な割引をつけることで、さらにお店に来るきっかけを促すことになるでしょう。定期的にDMを送るのも1つの方法です。また誕生日等を登録してもらい、誕生日におめでとうメールとともにクーポンを送るという方法もあります。
たしかに誕生日のお祝いをされると誰でも嬉しいですよね。こうしたお客様の心に響くDMを考えてみましょう。
・SNS
SNSもリピーターを増やすための販促手法の1つです。SNSにはLINE、Facebook、Twitter(ツイッター)、Instagram(インスタグラム)などがあります。とくに最近では、LINE@を使った販促が増えています。
メールの代わりにLINE@に友達登録してもらい、そちらにお店の情報やクーポンを流すわけです。クーポンを受信した人はお客様クーポンを利用するために、お店を訪れるでしょう。
またツイッターフォロー企画やインスタでタグをつけての投稿企画もあります。ツイッターでフォローしたり、インスタで写真をハッシュタグ付きでアップした人にクーポンを上げれば、再来店のみならず拡散による新規顧客への認知も期待できます。
とくに飲食店の場合、インスタ映えする限定メニューや特別メニューを作ることで、投稿してもらいやすくなります。
・ノベルティ
飲食店でリピーターを増やすためには、エコバックやスマホグッズ等のオリジナルのノベルティーも1つの方法です。
ただしコストがかかってしまうのがデメリットです。費用対効果を考えながら、お客様の年齢層や性別に合わせて販促ツールとして活用しましょう。
飲食店の販促にかける費用の算出方法
ここまでリピーターを増やすために必要な販促について説明してきましたが、大体どれくらいの費用を販促費用として使えばよいのでしょうか。一般的には飲食店の販促費用の目安は大体3%から5%と言われています。
つまり売上が300万円であれば、9万円から15万円の間が適切な販促費用の範囲になります。しかし毎月同じ額を販促にかけても効果がありません。クリスマスなどのイベントや夏休みなど、季節によってお客様がたくさん来るタイミングもあるはずです。
そうしたお客様が多いシーズンを見極めて、その時に費用をかけて販促を行うのも必要です。つまり毎月の予算だけでなく、年間の予算をしっかりと立てる必要があるでしょう。
飲食店の販促施策にはデータ解析が重要
販促施策をした場合、その効果をしっかりと検証する必要があります。そうしなければどれが売り上げアップに効果のある販促手法がわからないまま、費用だけがかかってしまいます。
リピーターの場合、何がきっかけでもう一度お店に来てくれたのかデータが取りやすいです。ポイントカードを見せてくれればポイントカードがきっかけで来ているし、クーポンがあればクーポンがきっかけで来ているでしょう。また単にお店のファンになってきているのかもしれません。
いずれにせよ何をきっかけに来てくれているのか、しっかりとデータとしてとっておく必要があります。データをもとに解析し、どの販促手法、集客ツールが効果があるのか、売り上げアップに効いたのか、必ず分析しましょう。
その分析の結果、費用対効果の高い販促手法に予算を割くようにしてみてください。データ解析はお客様が来店するきっかけにのみ使用するわけではありません。
先ほど述べたとおり、季節やイベントによって、お客様の数が変わることも多いです。どのような状況でお客様が多く来ているのか、データで分析できていれば、お客様が多い季節やイベントの際に販促費用を多く割くこともできます。
さらにその日の天気など、さまざまなデータをとっておけば、今後の販促に役に立つはずです。データをしっかり取れるようにするには、POSレジの導入が必須です。POSレジをこの機会に導入して、顧客データをしっかりと管理するようにしましょう。
こうしたデータ管理にはPOSレジが最適です。とくに「POS＋」は「TableCheck」の連携で顧客情報を一元管理し、よりパーソナルな提案が可能になっています。
例えば、オーダー用のハンディ端末で顧客情報や過去の注文履歴を参照しながら、その人に合ったおすすめメニューを提案したり、POS伝票データに蓄積される個別メニューや利用金額などの詳細情報をマーケティングに活用するなど、顧客一人ひとりに合わせ一歩踏み込んだサービス提供が可能となります。
https://www.postas.co.jp/news/2020/1939/index.html
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まとめ～飲食店の販促はデータにもとづいて行おう
ここまで飲食店の販促手法について説明してきました。とくに飲食店の場合、リピーターを獲得するのが、売上を安定させるためにも大切です。そのためリピーターが獲得できる販促手法を行わなければなりません。
リピーターを獲得するための販促手法を実施するには、お店に来てくれるお客様の情報をしっかりと管理して、分析する必要があります。データをしっかり取るためには、先ほど述べた通りPOSレジが必須です。
データをしっかりとって、分析を行い、効果的な販促手法を実践するだけでなく、販促費用を多くかける時期について見極めましょう。そうすることでリピーターが増えてくるのは間違いありません。
いきなり大きな予算をかられないので、まずは低予算からはじめ、リピーターが来てくれる手法を見つけていくのがよいでしょう。
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