パーソルイノベーション・デジタルマーケティング部の福井です。どの飲食店も売上を今よりも上げたいと考えているでしょう。ターゲットを絞り、お客様の数を増やすことはもちろん大切ですが、客単価をアップすることで売上を伸ばす方法もあります。

客単価をアップするということは、お客様一人当たりの使ってもらう金額をあげるということです。しかし客単価をアップするというのは、なかなか容易ではありません。ではどのようにすれば客単価はアップするのでしょうか。ここでは客単価をアップする方法とその注意点について説明します。

飲食店の客単価アップの重要性

客単価とは飲食店に来たお客様が平均して使う金額のことです。 売上は客数×客単価で決まります。客数を増やすにはチラシをまいたり、SNSを活用して拡散したりして集客する必要があります。ポスターも方法のひとつでしょう。

客数を増やす方法にのみ目が行きがちですが、客単価を上げることで、同じ客数でも売上は伸ばせるのです。そのため客数だけでなく客単価を上げる方法についても注目すべきであり、その方法を考えなければならないでしょう。

飲食店の客単価の算出方法

客単価は一人のお客様が使う金額だと述べました。そのためそれぞれの料理が安くても、複数頼んでくれれば客単価が上がります。たとえば200円のコーヒーでも、コーヒーをお代わりしてくれれば客単価は上がるのです。ラーメン店などの飲食店であれば、餃子を追加してもらうだけで違います。

このように飲食店の客単価は、お客様が注文数を増やしてくれることで上がっていくので、客単価を上げやすい業種だと言えます。

飲食店の客単価アップの方法

では実際に飲食店ではどうすれば客単価が上がるのでしょうか。ここでは客単価をアップする方法を3つ紹介します。

客単価アップ方法〜メニュー編〜

客単価をアップする一つ目の方法は、メニューを工夫することです。基本的には値段が高いものはよいものだという認識をほとんどの人が持っています。 そのメニューが今しか食べられないものであれば、お客様も頼んでくれる可能性が高まります。

たとえば季節料理などがそうですよね。今の時期しか食べられない料理だとすれば、お客様も少し値段が高くても食べてくれるでしょう。また期間限定メニューも考えられるでしょう。

他にもコース料理の「松竹梅商法」もあります。コース料理で松竹梅と用意すると、2番目か一番高いものが選ばれやすいというものです。そのためコース料理の値段を高めに設定しておけば、客単価が上がると考えられます。

値段が安いものだけを好むわけではないという心理をうまく活用して、メニューの金額を決めた方がよいでしょう。

またメニューブックのデザインを変えるだけでも客単価のアップする可能性があります。たとえば料理とドリンクが別のページにあった場合、料理だけを頼みたい人はドリンクまで見る可能性は低いです。

そこで料理の横にオススメのドリンクをのせておくわけです。そうすることで料理を頼んだ人がドリンクも頼みやすくなります。反対にドリンクのところにはオススメの料理を載せておきます。

居酒屋であれば、お酒を飲んだ時におつまみを頼むのは基本でしょう。そのためお酒のメニューの近くにオススメのおつまみがあれば、そのつまみを頼む可能性が高くなります。このようにメニューのデザインを工夫するだけでも客単価はアップするのです。

客単価アップ方法〜値上げ編〜

客単価アップする方法として、そもそもメニューの値段を上げてしまうという方法もあります。もちろんただ価格設定を変えるだけではいけません。たとえばサラダなどのサイドメニューをつけるとか、飲み物をつけるとかなど付加価値をつけて、豪華に見えるメニューにする必要があるでしょう。

また＋100円でライス大盛りや野菜のトッピングなど、よく飲食店で見られる方法もあります。ラーメン屋では追加費用を払うことで、麺が大盛りになることもありますよね。またコーヒーのお代わりは100円引きなどのサービスもアリでしょう。

このようにお客様の好みに合わせて料理の量を調整できるようにすることで、客単価をアップできるわけです。

客単価アップ方法〜サービス品質編〜

客単価をアップする方法としてはサービスも関係してきます。たとえば居酒屋でグラスが空いているお客様に、「おかわりはいかがですか」と聞いています。お客様の心理としては、せっかく聞いてもらったのだからもう一杯飲もうとなる人が多いわけです。

またレストランでは「お飲み物はお付けしませんか」「デザートはいかがですか」と聞いています。この際も単品で頼むと300円の飲み物が、ランチセットであれば100円となっていると、より頼みやすいでしょう。

自分から追加注文するのは面倒だと考えているお客さんも多いわけです。そこでこちらから声をかけてあげるだけで、客単価のアップすることが多くなるのです。こうしたやり方はマニュアル化し、従業員が共有できるようにしましょう。

リピーター獲得も結果的に客単価アップにつながる

新規客の獲得よりもリピーターの獲得も客単価アップにつながります。ではなぜリピーターの獲得が客単価アップにつながるのでしょうか。リピーターとは、繰り返しお店に来てくれるお客様のこと、つまり既存客のことを言います。いわゆる常連客のことです。

リピーターのお客様に対して、スタンプカードを配布しておくと、そのスタンプカードでスタンプが押される金額以上の注文をしてくれます。またあと少しでスタンプカードが埋まるとなれば、少し高めの注文をしてくれる可能性も高いでしょう。

リピーターはお店を好きな人が多いので、季節のメニューなど高めに設定されたメニューも少し試してみようということで注文してくれるでしょう。このようにリピーターを獲得することは、最終的に客単価アップにもつながるので、非常に重要なのです。

飲食店の客単価アップの注意点

ここまで客単価の重要性と、客単価をアップする方法について説明してきました。今すぐ実践できる方法も多かったと思います。しかし 押し売りのようになってしまって行けません。要するにムリに勧められているとお客様に感じられては問題なのです。

そこで大切なのは客単価をアップするという前提よりも、自分ならさらに注文したいとか、自分ならこの料理がオススメだとか、お店を楽しんでもらうために必要なものを提供しているという意識が必要です。

そういう意識を従業員が持っていれば、お客様も自然と注文してくれるでしょう。ただしお客様によってはおよその予算を決めている方もいます。お客様が居酒屋で想定している金額が4000円であれば、4000円を越えてしまうと高いと感じるでしょう。

そうすると次回の来店は期待できない可能性があります。お客様のおよその予算を把握しながら、オススメの商品を勧めていかなければなりません。

また料理の値段を上げる際にも注意が必要です。料理の値段を上げるにしても、いきなり値段が上がっていると、リピーターの方の気持ちが離れてしまう可能性もあります。そのためもしメニューの値段をあげるのであれば、事前に告知しておいた方がよいでしょう。

飲食店の客単価アップにはデータが重要

客単価をアップするために、料理とドリンクの組み合わせを進める方法について紹介しました。料理とドリンクの組み合わせはお店として勧めるものもあるかもしれませんが、実際にお客様がどの組み合わせで頼んでいるか、その傾向分析をするためにデータを見るのがよいでしょう。

データを分析することで、実際に売れている組み合わせがわかり、お客様にも勧めやすいでしょう。また料理とドリンクの組み合わせは性別や年齢でも変わるのが一般的です。

どのような層のお客様にはどのような組み合わせが人気なのか、お客様の満足度のデータを取っていれば一目瞭然です。これがデータ活用のメリットです。

こうしたお客様のデータを取るには POS レジが有効です。たとえばおもてなしをお手伝いするPOSシステム「POS+ food」は、飲食店が抱える店舗運営における課題を効率的に解決、サポートします。

有償クラウド型モバイルPOSレジで国内実質トップクラス「POS+（ポスタス）」は、店舗の売上向上や店舗運営担当者の業務負担軽減による生産性向上を実現し、また従業員にとって利便性の高い機能を搭載する店舗向けソリューションです。

実際、飲食店に特化した「POS＋food」を導入した飲食店では以下のようにデータを活用しています。

海鮮酒家 亀膳 〜KAMEZEN〜
――これからも新しいことをどんどんやりながら、大きくしていく？

一方で店内を改装して、カウンタースペースを広げて、お客さんの顔を見ながら、自分のやりたい料理ができるようにしたい。でも、高級な料理一点張りじゃなくて、学生も気軽に食べられる定食もある、そうやって間口を広げていけば、データの幅も広がるし、新たな戦略も立てられる。管理が大変だけど、毎日のように新しいことやるのは、自分にはむちゃくちゃ合ってる。思いつきでやってみても、じゃあこれは続けた方がいいのか、やめた方がいいのか、感覚じゃなくて数字でわかる。自分が毎日やっていることが数字になる。自分だけじゃなくて、スタッフも意識が変わってくる。これお客さんにおすすめしよう、もっと工夫しようってなってくるんですよ。

みんなPOS+ があるからできると思ってます。
https://www.postas.co.jp/casestudy/1698/index.html

Meet Meats ゴーバル（5bal）高田馬場店
――課題だったスピードアップを実現して回転数を上げられたということですが、それ以外にPOS+ 導入後にあらわれた変化はありますか？

綿貫：とてもよかったのは、リアルタイムにその日の売上データが確認できることで、目標に向けて何が必要なのかを考える意識がスタッフに生まれたことです。目標達成まであといくら、お迎えしなければいけないお客様は何人ぐらい、ということがわかるので、「お客様にお代わりを提案してこよう」「デザートをおすすめしてこよう」という具合に、一人ひとりが積極的に行動するようになったのは大きな変化だと思います。その積み重ねによって、どのタイミングでおすすめすれば喜んでいただけるかということも考えるようになり、サービス自体も充実してきていると思っています。
https://www.postas.co.jp/casestudy/372/index.html

まとめ~データを有効活用して客単価をアップしよう

ここまで飲食店における客単価の重要性と改善策を説明しました。客単価をアップする方法について紹介しましたが、先ほども述べたように、お客様のことを考えない客単価のアップはマイナスにしかなりません。

お客様のためを考えて客単価をアップするためには、お客様のデータをしっかりと分析し、それぞれのお客様にあったサービスを提供する必要があります。

先ほども紹介したPOSレジを導入することで、お客様のデータを取得して分析できます。客単価アップを考える機会にぜひPOSレジの導入を検討して見てください。

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