営業でありカウンセラー?自分の強みを活かして独自の価値を提供
ーーキャリアカウンセリングや企業研修の研究など、今までに経験したことを満遍なく活かせているんです。
こう話すのは、IT人材を育成するためのプログラム『TECH PLAY Academy』でSales ＆ Coordinatorとして働く林。営業未経験ながら、企業への研修提案を行い、研修マネージメントなども行っています。
『TECH PLAY Academy』の営業ならではの役割ややりがいについて話を聞いてみました！
※所属部署・役職は2020年11月時点のものです。
▼林 裕子
新卒でIT企業にて教育機関向けのWebアプリ開発チームに所属。入社4年目からは勤務と並行して、教授システム学を研究する社会人大学院へ入学。2015年にパーソルキャリア株式会社入社し、CAIT（IT領域専門のキャリアコンサルタント）に参加。2018年10月からCAITとinnovation LAB（現チームの前身組織）の2部署に所属し、エンジニアの育成事業に従事。2019年1月からパーソルイノベーション株式会社に正式配属。
企業からの問い合わせ増を受け、プログラムの対象者を方針転換
ーー林さんの業務内容について教えてもらえますか？
社内エンジニアの育成を希望する企業への研修提案やカリキュラム開発、研修中のプロジェクトマネージメントを行っています。
日によって異なりますが、1日のスケジュールはこうした流れで進みます。
9:00 社内MTG:海外スタッフとのMTG
10:00 研修の運営
複数のクライアントの研修を同時並行で運営。
メンターと連携しながら研修を運営したり、研修生の様子に応じて1on1も実施。
13:00 昼休み
15:00 新規のクライアントとの商談
17:00 社内MTG:サービスのLP制作の打ち合わせ
18:30 社内MTG:新しいサービスに関して打ち合わせ
19:30 退勤（リモート勤務なので、通勤時間がないのが嬉しいです！）
ーー研修提案先の企業は、新規と既存だとどちらが多いのでしょうか？
今は新規8割、既存2割ですね。
もともと『TECH PLAY Academy』は個人向けのプログラムでした。徐々に企業から研修を希望する声が増えたことを受け、2019年4月に企業研修を中心に切り替えました。事業拡大のフェーズでもあるので、新規開拓に力を入れています。
アプローチ方法は『TECH PLAY Academy』のサイトへの問い合わせをきっかけにすることや、すでにつながりのある企業担当者に紹介してもらうことが多いですね。
ーー提案先企業はどのような業種ですか？
メインはWeb・IT企業で、7割を占めます。近頃では、Web・IT以外の業種でも高い技術力を求める企業が増えつつあり、先日も大手自動車メーカーでもエンジニア研修が始まっています。
企業のニーズをくみ取り、完全オーダーメイドで提案
ーー研修提案はどのように行っているのでしょうか？
育成方針や戦略、文化に応じて、企業ごとに完全オーダーメイドで提案しています。
こんな風に、企業ごとに提案内容を細部にわたるまで変えていることと、カリキュラムの講師に国内外問わずその道のエキスパートをアサインできることは、私たちの強みですね。
技術者のためのプラットフォーム『TECH PLAY』のつながりがある分、机上の空論にならず、リアルなカリキュラムを提案できます。
▲外国人講師の方との打ち合わせ。それぞれの文化に合わせるのが持ち味。
ーー林さんは、提案の際にどのようなことを大切にしていますか？
私が大切にしているのは、お客さんが求めているものは何かを常に考え、適切な意思決定をすることです。
目の前の受注を追いかけすぎると、価格を下げてでも案件を獲得しようとしちゃうと思うんです。しかし、安易に価格を下げた結果、受注した金額がクライアントの課題を解決できるカリキュラムにはならないことも…。それでは、クライアントのニーズは満たせず、なんの意味もありません。
私が介在する意味は「研修を行って良かった。次もお願いしたい」と思ってもらえる状態にすること。クライアントの成功を一緒に願い導く、カスタマーサクセスのような立ち位置でもあると、私は思っています。
未経験の職種で立ちはだかる壁を乗り越えるヒント
ーー林さんは営業未経験ですよね。そうした提案ができるようになるまで、やっぱり壁はありましたか？
もう壁だらけですよ。提案が相手にささらない、受注できない、業績が上がらない、の三重苦でした（笑）。
ーーそうした状況をどのように乗り越えたのでしょうか？
当初、『TECH PLAY Academy』は、私と事業責任者の上司のみだったんです。だから、営業もすればカスタマーサポートもするし、企画やマーケティングのようなことも行う。そうしたさまざまなことに、自分が責任を負わなければと思っていたんです。
ところが私には、営業の経験もなければ、マーケティングの知識などもない。最初は、「できない人」と思われるのが不安で、何にぶちあたっているかを言えなかったんです。
でも、黙っていても事業は進まない。もう「怒られてもいいや」と開き直って、自分ができることとできないことを整理して、できないことを全部上司に伝えたんです。「私はこんなにできません！」って。
その整理をしたことで全体が見渡せるようになり、カリキュラムの詳細はエンジニアに相談するなど、誰に何を相談すればいいのかがわかってきたのが良かったですね。それによって、徐々に成功体験が積み重なるようになりました。
クライアントへのヒアリングの際も、わからないことは自分が納得できるまで繰り返し説明してもらうことで、確度の高い提案ができ、関係性も深められるようになりました。
過去の経験が、クライアントに提供できる付加価値に
ーー全体を見渡せるようになったことで、仕事との向き合い方にも変化がありましたか？
ありましたね。これまでに自分が培ってきた経験を今の仕事に活かしやすくなりました。
たとえば、私は前職でエンジニアに対するキャリアカウンセリングの仕事をしていたので、企業にカウンセラーとして研修に関わることを提案しました。
研修生に対し1on1を行って研修への意欲や悩みをヒアリング・フォローをし、そこで得た気づきを研修内容に反映してみるのはどうでしょうか、と。
それがクライアントにも受け入れられて研修の強みにもなっているので、自分の経験が付加価値になっていると思います。
また、研修内容を考える上でも、社会人大学院での企業研修の学びが活きています。企業研修をどう設計すると、人は学ぶ意欲が高まるのかといったインストラクショナルデザインのメソッドが、今の私を支えています。
ーーこれまでの経験が線としてつながっていくようですね。
そうなんです。それができるのも、新規事業だからこそだと思います。決まった型がないので、自分がやりたいこと・自分の強みを反映しやすい。そうした環境を求めている人には合っているのかと思います。
エンジニアの働きやすさのために、環境を変えることでアプローチ
ーー林さん自身は、今後『TECH PLAY Academy』でどのようなことを実現していきたいですか？
エンジニアが働きやすい企業文化や組織をつくることですね。
私はキャリアカウンセラーの仕事のときに、心身のバランスをくずしてしまう方達も見てきました。そうした状況を変えたくても、キャリアカウンセラーだと1対1でしか向き合えない。
エンジニアが働きやすい環境をつくるには、個人ではなく全体へのアプローチが必要。だからこそ、企業側のエンジニアに対する理解を深めたいんです。
こうしたビジョンをチーム全員で共有しているので、同じ想いを持つ人が新たに仲間になって一緒に働けたらうれしいですね！
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